如人饮水，冷暖自知。外表恬静柔美，但骨子里却倔强执着的地球仪旅行创始人陈红，从年转型做旅游开始，她就在这条甘苦自知的道路上一路前行。

地球仪旅行创始人陈红

一方面，用户和需求的迭代，为中国的旅游业带来了更大的市场，发展的机遇以及更多的从业者。但现实的另一面，整体出境游市场在增长，几家A股上市旅行社的平均毛利率也不过在10%左右，而行业内更多的都是中小旅行社，其毛利率可想而知。

“大家都认为出境游市场是一个大红海，但这几年我们越来越发现，整个出境游市场依然处于一片荒芜的时代，可以创新和提升效率的环节很多。任何一个企业，资源都是有限的，你想锁定更广泛的市场，你就很难做出细分市场的精品。”

从跟团游到团队自由行

重塑消费品效

地球仪旅行前身视野之旅于年开始组团韩国游，随着越来越多旅行社蜂拥而入韩国市场，地球仪旅行在年杀入了日本市场，直面彼时日本市场完全为跟团游产品霸屏的局面，毅然推出日本自由行系列产品，年，又利用技术手段打造了“手机客户端自由行超市”概念。

“对于第一次去日本旅游的客人，为了更多了解一个相对陌生的国度，免去吃住行的困扰，跟团游产品一定是首选。但对于第一次走马观花留下的遗憾，当你二次再去时，相对自由随意的自由行产品就变成了首选。”

对于这样的客人，地球仪旅行会提供一些精准的标准化产品，目前平台上有余种当地玩乐的产品供其选择。

“旅游的本质是放下自己的身份和心态，体验异域的另一种生活。旅游难做是因为客人对自己的身份舍不得放下，又对异域文化抱着‘尝鲜’的心态，而年轻人本身没有身份包袱，又处在好奇心重的年纪，对很多事物充满新奇感，这群人正是旅游的优质客群。”

然而市场上更多的是以打着最懂年轻人的需求为口号，仅在受众人群上做了重新划分，对提供的产品、服务上并没有质的创新。毫不意外，这种简单改变下的“创新”很快就会遇到礁石并下沉。正是在这种停留在表层微调的“创新”下，出境游市场陷入红海。对此，陈红更加坚定，提供本质的创新才能拨开红海假象，找到自己的蓝海。

经过不断尝试和持续创新，地球仪旅行对各个平台上获得的客户进行数据分析，寻找个性，探索共性，得到更加清晰稳定的长尾画像后于年正式提出团队自由行概念。

并在之后的年-年，独树一帜地开启了团队自由行系列的黄金三年，一举奠定了地球仪旅行在日本自由行市场的C位实力。

“产品+IP+新兴渠道”

抢夺用户24小时分配权

在物质丰富的生活环境里成长，且受教育程度相对较高的千禧一代们，不但以大力度“剁手”战绩拉动经济生活，而且带动了社会消费观念和消费方式的转变升级，是企业们“瞄准”的一代。只是这样的目标客群非常挑剔，对待广告更是“苛刻”，用网络流行语来讲就是：这一届消费者，真让人头秃啊！

“千禧一代接触的事物广泛，爱好也非常广泛，人群呈圈层化分布，很难通过一种类型的营销触达所有人群。通过年轻人熟悉并喜爱的IP内容展开沟通，提供给他们的就不仅仅是产品功能的属性，更是一种情感的寄托。比如说在日韩动漫熏陶下长大的千禧一代，不少是沉迷于二次元圈的青少年。我们打造的日本二次元旅游‘动漫贩日本游’，从8年合作组团至今，已经有超过人次的动漫迷完成了他们的圣地巡礼，目前人数还在逐年递增。”

“那时我们的获客渠道主要是借助动漫杂志的发行和传播，像是《动漫贩》、《24格》、《小说侠》来吸引漫迷，这些动漫迷们的出游也间接提升了日本当地旅游景点的知名度。比如因《名侦探柯南》而被广大中国动漫迷熟知的‘东京塔’等动漫场景就因此成为漫迷心中的圣地，被列为此生必去的景点之一。许多漫迷在现实中为了产生更多与动漫的共鸣，圣地巡礼就成为了一种对作品最好的感怀方式，漫迷们将这份感情带到现实中具现，或者说让他觉得能够容易的置身其中的时候，对于他们来说就是幸福感爆棚的事情。”

进入年，日本自由行产品成为市场主导产品，而震后日本市场的快速恢复也吸引了越来越多的旅行社疯狂涌入。深谙日本旅游目的地高频复购特性的陈红，再次表现出惊艳的远见卓识。就在这一年，地球仪旅行率先利用网红直播，短视频传播，微博