6月9日，东方航空物流股份有限公司（下称“东航物流”）正式在上海证券交易所主板挂牌上市，证券代码。本次公开发行不超过.56万股A股普通股股票，发行价为15.77元。截至上市首日收盘，东航物流收盘价达22.71元，涨幅达44.01%，总市值达.53亿元。

东航物流是央企首批混合所有制改革（以下简称“混改”）试点企业之一，也是国家发改委关于民航领域混改试点的首家落地企业。年6月，东航物流引入联想控股、珠海普东物流、德邦股份、绿地投资、君联资本等在内的非国有资本进行增资扩股，并实施了员工持股。

混改给东航物流带来了体制机制的变化，也唤起了员工们的主人翁意识。与此同时，联想控股等战略投资者也为其带来了体制机制的变化并嫁接了充足的市场资源，进一步巩固主营业务的发展。

上述有利因素叠加东航物流自身对行业的深刻理解，让其实现了由商业模式1.0版本到2.0版本的迭代升级，并带来了业绩表现方面的积极效应：

Wind数据统计显示，在尚未混改前，东航物流年至年的归母净利润分别为-4.63亿元、-0.75亿元和2亿元；而在混改后的年至年，东航物流归母净利润分别达10.01亿元、7.88亿元、23.69亿元。

从扭亏为盈到持续盈利，东航物流做出了哪些努力？正在探索的商业模式3.0版本又将如何革新？复盘混改，哪些经验值得分享？

上市前夕，联想控股微空间就上述问题进行了一系列采访。以下，enjoy~

过去：

主动转型成为综合物流服务商，扭亏为盈

东航物流总经理李九鹏自大学毕业以来，便一直和民航系统打交道。对于航空物流产业，他更是有着相当深刻的理解。“航空物流绝不是简单的飞机运输。”坐在东航物流总部的会议室内，李九鹏试图用东航物流过往的经历，来更正外界对于航空物流的认知。东航物流最早可以追溯至年组建的中国货运航空有限公司（以下简称“中货航”），这是中国民航成立的首家专业货运航空公司，也是国内在这个领域的先行者之一。在中货航时期，东航物流既享受过将近七年的美妙时光，也遭受过“十年九亏”的痛苦阶段。而这种极端变化的最大因素是“市场”。在中货航成立初期，由于资源壁垒高、竞争对手少，市场一度供不应求，钱赚起来也非常容易。持续盈利之下，中货航加大成本投入，最多时一度拥有20架不同型号的全货机。但好景不长，同样具有资源禀赋的国航、南航也先后成立了自己的货运航空公司或货运部。此后我国民航业全面放开客机腹仓载货，市场迅速转向供过于求。“飞机都买好了，结果需求跟不上，最后只能竞相压价，总不能让飞机停着晒太阳吧？”李九鹏说，行业竞相压价导致运行成本无法覆盖，最终让国内航空运输业全部亏损。从年到年，中货航负债率最高时超过%。长期的亏损让东航集团开始酝酿改变。而在研究一些国内外优秀企业之后，改变的方向开始清晰。据介绍，在中货航等公司挣扎于难以盈利的泥淖之际，FedEx、UPS等国际快递巨头却在国内发展得有声有色。此外，国内民营企业顺丰、圆通等也开始在此期间步入航空货运领域，并取得较为快速的发展。FedEx、UPS以及顺丰、圆通都是先有货源再通过租或买的方式来使用飞机资源，而中货航等国有三大航却恰恰相反，“自有飞机的机型多，数量也多，运营成本非常高；先有飞机后找货的模式效率又太低。”货运航空亏损，不是规模问题，也不是经营问题，而是商业模式问题。如果单单只守着一个航空货运环节，除市场供需因素外，其还具有明显的行业周期特点，宏观经济周期、国际原油价格和汇率、贸易保护主义等都会带来冲击。因此哪怕成本控制再低、运营效率再高、营销服务再好，恐怕最终也只能被市场淘汰。对此，东航集团在当时果断提出，不能再以航空公司的商业模式存在于市场，航空货运要以客户需求为出发点，朝着最具创新力的全球物流服务提供商转型。于是在年，东航物流在原中货航的基础上吸收整合东航集团的货运机队、地面运输、仓储等板块正式成立，开始了商业模式转型之路。成立初期，东航物流做得最多的事就是“断臂止血”。为了尽快扭亏为盈，东航物流在飞机和人员上进行了一系列成本压减，从20架飞机一路往下“砍”到9架，只留下波音和两种主力机型。事后来看，这一转型起到了立竿见影的效果。据介绍，东航物流在年大幅减亏，年开始少许盈利，年及年盈利持续增加。

现在：

混改带来三大主营业务，持续盈利

年成立时的商业模式转型，奠定了东航物流的发展道路。但在年时，东航物流发现了一个问题。“虽然我们实现了盈利，但是水平很低，和客运业务没法比。”李九鹏说，“客运业务每年可以带来上千亿元的营收，货运只有区区几十亿。未来客运和货运的盈利能不能有所接近？”对此，彼时最主流的建议来自波音和空客公司。它们建议航空速运公司学习FedEx和UPS，通过大力购买飞机来增强运力，进而提升盈利。但一些业内专家却并不认同。FedEx及UPS等美国巨头有两大中国民航企业没有的优势：一是可以支撑盈利的国内市场，二是可以全球飞行的航空权限。“美国空运货量长期占据物流货量的30%以上，我国占比不到1%，而且B端产品基本都通过卡车走掉了。还有就是美国的天空开放，一些载货量小的飞机可以在高速公路、高速铁路不发达的地方赚到很好的利润。”在专家们看来，波音和空客公司的“好心”，更像是一种为了推销飞机所做的营销套路。这些观点也让东航物流直接得出一个结论：国内航空货运的天花板将越来越低。于是，大幅提升盈利的答案只有一个——改革。想法冒出来后，没想到机会很快就来了。在年，东航物流得知国家发改委正酝酿央企试点混合所有制改革，于是便迅速进行了一番准备，并成为民航领域里第一家提交改革方案的企业。“其实我们内部一直在探索用市场化的方式来改革下面的一个小公司，当机会到来后，我们在这个‘麻雀’的基础上复制成东航物流的混改方案，不到一个月就报了上去。”李九鹏说，改革方案得到了东航集团的大力支持。年9月，国家明确了首批混合所有制改革“6+1”试点名单，东航物流由此成为民航领域首家进行混改的试点企业。随后，东航物流迅速执行混改方案。年6月，在东航集团的大力支持与推动下，东航物流引入联想控股、珠海普东物流、德邦股份、绿地投资、君联资本等在内的非国有资本进行增资扩股，并实施了员工持股。由此，物流板块从东航集团剥离，东航集团持股比例降至45%，增资扩股引入45%非国有资本和10%核心员工持股，完成股权多元化改革，成为央企混改中首家放弃绝对控股权的国有企业。混改带来了体制机制的变化，也为东航物流嫁接了可以合作的市场资源。据东航物流介绍，混改让核心管理层有了充分的授权，唤起了员工的主人翁意识，此前“有资源没市场”的问题也随着战略投资者的赋能而得以解决。而这一切，都支持着东航物流走出一条属于自己的路。围绕上海区位优势、自身充足的航运资源以及丰富的货站分布，东航物流制定了“一个平台、两个服务提供商”的战略目标，现已发展形成三大主营业务，包括航空速运、地面综合服务和综合物流解决方案服务。_

航空速运

主要通过全货机运输和客机货运业务两种形式提供服务，业务涵盖快运业务、特种货运业务和普货业务。其中，全货机运输主要由中货航的货机执行，客机货运业务主要依赖于东方航空的全球航线。截至年末，东航物流拥有10架全货机和架客机货运资源，航线网络通达全球个国家的个目的地。

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地面综合服务

包括货站操作、多式联运、仓储在内，为航空物流业的必要环节，是航空速运的延伸服务。

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综合物流解决方案

主要包含跨境电商解决方案、同业项目供应链、航空特货解决方案和产地直达解决方案服务。

而在“持续盈利”的2.0商业模式下，上述三大主营业务还具有不同定位的战略意义。传统的航空速运板块是靠天吃饭，跟政治、经济、环境密切相关，东航物流对其基本的发展要求是“提高效率”。据东航物流介绍，提高效率体现在两个方面，一是货机的日利用率，二是载运率和运价水平。招股书显示，年度中货航全货机日利用率为12.94小时，每货邮吨公里收入为2.05元。从国内全行业发展情况来看，中货航的货物单位运输价值高、飞机运营效率高。即便与国际行业巨头相比，这一数据也并不逊色。据介绍，在目前无法实现“全球飞行”的情况下，中货航的货机日利用率低于FedEx，但载运率和运价水平却并不低。在地面综合服务方面，东航物流将其视为东航物流的“压舱石”,“这块业务的最大特点是收入体量不大，但利润率极高，而且常年稳定。”招股书显示，年至年间，地面综合服务业务的营收分别为22.74亿元、22.41亿元和23.46亿元，毛利所占主营业务毛利比重分别为45.29%、63.64%及20.00%。而年度占比大幅下降的原因，主要系航空速运及综合物流解决方案业务毛利大幅上升而间接所致。东航物流认为，利润稳定的原因归功于货站资源优势。截至年末，东航物流在全国范围内拥有17个自营货站，包括覆盖上海地区的7个自营货站，以及北京、昆明、西安、武汉、南京、济南、青岛、兰州、合肥、太原等10个外地自营货站。这些货站的运营成为东航物流地面综合服务的最主要收入来源。据招股书介绍，年至年度，货站操作业务收入占地面综合服务收入的比例依次为90.13%、90.96%和90.07%。而上海凭借自身区位优势，更是东航物流货站操作业务的重中之重。据《年民航机场生产统计公报》显示，上海为全国最大的货运枢纽（不含港澳台地区）。上海浦东国际机场和上海虹桥国际机场合计完成货邮吞吐量.52万吨，约占全国份额的25.0%。其中，东航物流在年度合计完成货站操作量.08万吨，占据上海两大机场货站操作业务的54.18%。机场货站的资源优势也引来更为激烈的竞争。据介绍，除东航物流外，国航、汉莎航空均在上海机场参与货站运营。而激烈的竞争，也一度曾让东航物流的货站操作业务份额下降到50%以下。对此，东航物流特别强调了“服务”的重要性。“和乘客进候机楼一样，货物进货站也要经历checkin（交货）、安检、休息（存储）、上飞机的环节。所以通过服务可以提升效率，然后效率带来效益。”李九鹏将货站运营形象地比喻成客运乘机，而通过科技投入来替代人工，是提升效率的有效手段。6月3日上午，联想控股微空间曾专门探访东航物流位于浦东机场的西区货站，并亲身感受其已经投入使用的科技设施。据东航物流货站事业部业务管理分部高级经理因博介绍，该货站于年投入使用，单天操作体量可达吨，是目前全球最大的现代化单体货站。进入面积约20万平米的货站仓库后，3台AGV自动化叉车在场地内穿梭，22台自动打板机正通过全激光扫描式探测技术对货物进行体积和重量测量。除普通货品外，测量对象也包括人为无法精确操作以及不规则的货物。据介绍，通过对货物进行三维建模、图形拟合、模量计算，能够极大减少测量时间，降低测量复杂度和人工出错率，有利于提高准确度并将测量结果快速对接至系统。△正在工作中的AGV自动化叉车随后，这些货物经人工统一打板包装后，可以通过ETV装置自动传运到仓库外面。只需电脑操作，拖车就能将货物拖到交货口，最终由人工进一步处理。△在东航物流浦东机场西区货站内，一些货物已经打包完毕，即将运上货机“从飞机落地到客户取件，一般不到2个小时就可以完成。我们对自动化的设备还在做不断的提升，并会在一些危险品仓库做更多的尝试。”因博说。招股书显示，本次东航物流IPO募资的主要用途便包含全网货站升级改造项目，其中涉及到的ULD处理方案（liftandrun系统）、浦东西区货站分解工作台改造项目和自动化项目（AGV项目），将进一步提升现有货站自动化、智能化水平，进而提升机场货站工作效率，加快实现降本增效。放眼全球，东航物流是唯一一家被航空公司拥有、又拥有航空公司的物流企业。“被航空公司拥有”指的是东航物流的大股东东航集团，“拥有航空公司”指的是旗下中货航。东航客机腹舱运输的承包经营以及中货航全货机运输构建了东航物流强大的航运网络，也构建了综合物流解决方案服务的航空资源“护城河”。东航物流的综合物流解决方案服务起步于年，主要包含跨境电商解决方案、同业项目供应链、航空特货解决方案和产地直达解决方案服务。据招股书介绍，年至年度，综合物流解决方案服务的营业收入分别为19.89亿元、23.72亿元和49.34亿元。从收入表现来看，年度较年度增长19.28%，年度较年度增长.01%。在东航物流看来，这一业务的“潜力无穷”，并希望未来在收入方面能够持续增长。

未来：

探索创新商业模式3.0，“颠覆自己”

从年成立到年，东航物流通过商业模式1.0实现了扭亏为盈；在年，东航物流提出商业模式2.0，希望用五年时间来实现持续盈利。据招股书显示，年至年度，东航物流营收分别为.86亿元、.96亿元、.11亿元，净利润分别为11.09亿元、8.21亿元、27.24亿元。由此可见，其在“持续盈利”方面已取得一定成效。而站在当下，东航物流已开始未雨绸缪，思考未来如何创造商业模式3.0。“3.0的商业模式是什么？就是我们要挑战自己，颠覆自己。”在李九鹏心中，已然有了较为清晰的答案。“要致富，先修路。”改革开放初期流行起来的这句话，让李九鹏颇为认同。“在今天这个时代，其实航空就是‘路’。致富不是靠路本身，靠的是通过路带来的附加事物。”李九鹏说，“颠覆”就是要淡化航空货运的传统盈利模式，“未来东航物流可以尝试免费运货，但是货物进候机楼、货物搬运等带来的地面综合服务和综合物流解决方案服务，才是未来商业模式3.0的实现形式。”东航物流认为，地面综合服务是未来公司在国内业务的基础。经济高景气会带动供应链需求，大量货物的组装、分拣、中转、仓储等地面服务可以获得较好收益；而经济低景气时，货站仓库可以向客户提供配套的海关监管区仓储服务以便对航空货物进行报验、查验等。而这一经济规律，也给地面综合服务带来非常稳定的利润收入。东航物流认为，如果把上海机场的经验及模式在北京大兴、深圳宝安等货运年吞吐量排名靠前的机场复制，同样也有机会带来稳定的盈利。考虑到国内经济版图较为集中、高速公路与铁路货运发达，东航物流还看到了多式联运方面的机会。目前，东航物流已在西安布局物流产业园，意在结合航运、铁运及陆运来布局未来“一带一路”机会。西安是一带一路的桥头堡，也是中欧班列的重要节点。西安物流产业园建成后，可以辐射到一带一路沿线。如果说地面综合服务是国内业务基础，那么综合物流解决方案服务才是东航物流的未来。“因为它才是真正面对客户的。”李九鹏说，做综合物流解决方案不能只想着航空，“飞机只是服务客户的工具。在拥有飞机的同时也拥有客户，赚钱的链条才能变长。”以客户为中心，关键是要有客户，最好是“直客”。物流行业的服务对象可以分为直客和货代两类群体。直客指的是工厂或企业，货代则是代理公司。而通过服务去“拼抢”客户，则是东航物流眼中的“红海市场”。对一些大企业来说，它们不仅有航空运输需求，还有报关、报检、送货、交货、理货等一系列需求。为了提高效率，往往会找货代来解决所有事情。而东航物流所提供的综合物流解决方案服务，恰好可以通过一站式服务来覆盖企业上述需求。凭借优质的服务，东航物流在年疫情初期与阿里巴巴、比亚迪、复星国际等公司建立合作关系。而在中美贸易摩擦的影响下，华为、中兴等企业也出于“安全”考虑，选择与东航物流建立直接合作。随着服务能力的提升，东航物流还接到了苹果公司等大企业的直接招标邀请。截止目前，东航物流已与多家国内外大中型企业客户建立合作关系，此外还积累了包括航空公司、货代公司、物流公司及跨境电商公司等在内的客户资源。路修好了，客户也来了，下一步就是在“附加事物”方面做进一步的布局。在综合物流解决方案服务方面，东航物流非常重视跨境电商和产地直达，并称之为业务“蓝海”。早在上海市成为国内第一批跨境电商试点城市时，东航物流就开始


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