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毕竟我是学中文的，不是专业搞数据的。

在说两个25%之前，先复盘下绿城如何失去年的杭州第一的，换句话说，为什么，这一次绿城没有招架住万科的冲击波，跌落王座。

我们分三个方面来看，近三年土地储备、库存深度与产品溢价能力。

壹

先是近三年土地储备。

我们对比了绿城和万科从年到年的杭州土地储备，大面上，绿城花了不到亿，大幅领先于万科的亿。但看过程，比结果更有意义。

一个字，timing，时机真的很重要。

注：合计金额不是绿城出资额，尤其是入股项目。

年，绿城凭借年末发力，在杭州拿下6宗土地，以.1亿位列房企拿地排行榜第3；万科以59.6亿排名第10。

年，绿城在杭州拿了3块地，留下磁带厂、艮山单元潮鸣宅地、萧山市北，累计超过59亿，位列房企拿地排行榜第10，万科未进入前十，不过万科这一年也有6宗土地收获，拿地金额也超过了50亿。

注：除了公开拿地，合作、收购市场万科举动更大。

年，万科57亿夺取了房企拿地排行榜第一，收获了78万方建筑面积。那一年，绿城土地市场上仅由绿九平台拿下滨江四桥宅地，建筑体量7.7万方。

结论是：绿城赢了和，但输掉了。

而年，却是年开启的杭州本轮楼市的“题眼”，甚至可以说，那是杭州这轮行情前的窗口期，《买房改变命运，不买房，也是》，在土地市场同样适用。

不同的是，本轮行情由地价推动房价上涨，所以土地溢价率提高迅速，相比年9月重启限购的商品房市场，土地的窗口期更短——年10月，当局迅速推出“结顶令”（现房销售、一次性结清土地款和自持比例）。

注：这只是部分。万科的动作，远不止于此。

但市场热度已经无法阻挡：年9月至12月，杭州各区板块合计诞生了14个地王项目，“地王”遍布未来科技城、萧山、奥体、钱江世纪城、上塘、滨江、文晖、彭埠、桥西……很多板块甚至三天之内城头变幻大王旗——仅9月，杭州土地出让金.02亿，而全年不过亿。

万科·中央公园、新都会、滨江金茂府、金地·大运河府、大家绿城·金麟府、绿城九龙仓·柳岸晓风……等一众明星项目都出自这一时期。

万科在年的7块地都拿在这个9月，以最低的成本，为未来做了最充足的准备。而绿城此后的大幅拿地，基本上属于花更多的成本，试图回到同一起跑线。

进一步看万科与绿城这三年拿地的结构，绿城拿了两宗4万+地块，3宗两万+地块；

万科除了去年8月的祥符东单元两宗地块突破2万元/平米，基本都在2万以下。

从市场的限价政策来看，两家房企地价的悬殊，使得万科在调控限价的高压线之下，而绿城项目触发雷区的概率大大提高，这导致同样拿地，土地到项目的转化率差异巨大。

年1月拿地的申花塘北地块、年末年初的磁带厂地块、年3月的艮山单元潮鸣地块，三个“地王”、两个地价4万+项目被当局死死地拦在起跑线前。

无他，这两个4万+项目入地的产值对绿城十分重要，但他们不入市，对这座城市和当局更重要。

最终，当凤起潮鸣在年12月22日领出预售证时，显然对杭州楼市的影响力，最早也要等到公示三天、一周后签约，那就是年1月了。

在整个年——年期间，绿城的土地储备能够转化为项目业绩的，只有柳岸晓风、桂语江南（萧山兴议区块2.7万方的宅地），以及入股了大家的金麟府。

三年三块地，两块合作，一块还只是参股而已，这，正是绿城一段时期的软肋。

贰

库存盘点。

新项目没出来，那就只能卖老项目喽，所以，这一部分，我们盘点库存，比拼阵容深度。

先下结论吧，这一部分，我们将看到绿城杭州的油箱见底了。

年11月20日，绿城桃花源营销发布一篇稿：

套别墅全部卖完，意味着占地亩，分东、西、南三区开发，历经20年的杭州桃花源开发正式结束了。

你懂的，高层再慢，还能慢过排屋别墅吗？连桃花源都结束了，一个时代也就过去了。

业内一直流传的，“云栖之后无别墅，蓝钱之后无公寓”，想想，年6月30日，云栖玫瑰园最后一期交付，已近四年了，而蓝色钱江8年的奠基，已经是10年前的事了。

在去库存这件事上，绿城绝对是卯足劲，连别墅都快周转了：年接手远洋的杭一棉地王江南里，6个月就卖完了，1年半就交付了。

年5月11日，绿城“FOREVERYOUNG”媒体分享会，发布四大名著。

年的四大名著，虽然大部分是合作项目，但基本人员齐整，面貌清秀，杨柳郡超级大盘，留香园二线江景，桃李小别墅，江南里中式大宅；

到了年的八大新品时，绿城把翡翠城的五期都改成梧桐郡、把之江一号的尾房都包装成新品时，你知道的，天下无不散之筵席了。

5月18日，“美好若杭州”绿城杭州8大新品发布会。

被逼到这个份上，去库存已经去得都比脸还干净了。

而在快速去化余粮的同时，绿城却没有在收并购市场上类似于得到类似桃源小镇、桃李春风这样的即战力。

而对比之下，万科收南都的亩良渚文化村，才刚刚开发到一半，去年又收编了坤和，入股了东海；融创，也没闲着，吃下融科、莱蒙杭州项目后，又吞下了金成，如今闲林的剩余价值全得看融创脸色……

一进一出，此消彼长，格局从此不同。

叁

产品溢价能力

年12月22日，凤起潮鸣终于领出了第一张预售证。同期领出预售证的还有信达滨江·壹品，两者开盘均价仅仅相差元/平米。

每个人都认可，凤起潮鸣是绿城、杭州和这个时代的最好作品，但这没什么用，这无法帮助凤起潮鸣卖到预想的8万以上。

在这个限价的市场面前，绿城的产品溢价能力“被“削弱了。

与产品溢价能力被削弱同时的，还有绿城在杭州高端市场的话语权：在潮鸣之下，杨柳郡之上，绿城目前青黄不接——单价3.5万到7万之间的整个市场，绿城看着金茂府、宜和园、锦绣之城们在收割，而自己，一个项目都没有……

这样的局面不是单个绿城建发·沁园入市就可以改变的，更不是那些年底拿下的萧山朝阳、富阳、闲林、临安等副城、郊区地块能够改变的。

项目是产品最好的、也是唯一的阵地，没有项目，产品无法输出，就像绿城设计院GAD的扉页上，如今遍布的是融创的杭州项目一样。

那个熟悉的绿城一手打造起来的杭州高端市场，现在已经是别人的主场。

肆

如果在土地储备、库存和产品溢价能力上全部面临挑战，杭州第一显然是不可能保得住的，更何况，问题可能比现象更加严重：而问题就在两个25%中。

两个25%指的是绿城这两年正面战场上的两员悍将：留香园和杨柳郡，在这两个项目中，绿城的占股比例都只有25%，留香园，是平安拿地，绿城入股；杨柳郡是地铁集团联合绿城拿地，平安后续入股。

除此之外，凤起潮鸣、沁园、磁带厂，福建建发都有50%的股权，滨江南岸的项目，绿九平台上，九龙仓占比50%（绿城自己的那一部分，九龙仓还有20%多的股份），此外，如今归属绿城的少数几个项目，绿城扮演的基本上都是不入股但操盘的代建角色。

透明售房网发布的年房企权益榜单上，绿城跌到了第三，融创和万科以亿并列第一，万科权益部分占销售流量的比重超过80%，融创则是%!

在代建、合作帮助绿城连续两年突破千亿时，绿城的权益却在逐渐减少，对利润的影响将在年报中清晰可见。

同样做一个项目，付出一样的努力，投入一样的精力，获得的收益只是利润的1/2、1/4，甚至只是三五个点的代建费用，绿城将如何面对这样的未来？

不做评判是好或坏，复盘留香园这个25%的项目的开发过程，仅供参考：

留香园是平安年2月拿下的地块，后与绿城合作开发，平安出资，绿城操盘。年底首次开盘，年上半年完成了清盘，营销周期仅一年半。

在品质上，同一时期、板块开发的万科·大都会79号、中海御道、天阳凤起、融创·涌清府中，留香园不被认为是第一序列的项目，而这也是在杭州第一次，同区域的项目，万科比绿城有更好的口碑；

在溢价能力上，同样的上述四盘的比较中，留香园最后均价停留在元/平米，这个价格，除了相比赶着投胎的天阳凤起和中海御道的第一批小户型有优势外，无论是对比融创涌清府，还是现在的中海·钱江湾，以及万科·大都会79号，价格都被甩开了一大截。

在销量上落后，司空见惯，在均价上被甩开，而且不是被一个对手甩开，却是绿城头一遭。

年，留香园卖了50个亿，是绿城杭州销冠，位列主城区金额榜第二，显然，如今看来，已经全部领出预售证的留香园在那年的全速冲刺，看起来更像是一次搞不清市场状况的无脑提速。

这样的推盘节奏和营销策略，是平安拍的板，还是绿城做的主？

我很好奇。

依仗产品、品牌掌握操盘权的绿城，最大的价值不应该是产品的溢价能力吗？这不也正是绿城吸引合作伙伴的最大价值吗？如果，绿城开发的项目，产品溢价还不如中海、万科、融创，那为什么要找绿城合作？

为了保住江湖地位而拼命跑量，在年留香园的基础上，年的杨柳郡又来了一次。在中央公园年都已经卖到4万+的时候，年的杨柳郡，以3.2万的均价，持续跑量，才有了绿城在杭州还能保住第二的年度排行……

伍

我一直都特别喜欢贾谊的《过秦论》，过秦之论，却从兴秦开始：

“秦孝公据崤函之固，拥雍州之地，君臣固守以窥周室，有席卷天下，包举宇内，囊括四海之意，并吞八荒之心。当是时也，商君佐之，内立法度，务耕织，修守战之具，外连衡而斗诸侯。于是秦人拱手而取西河之外。”

如果借由这样的角度，去看绿城年首次失去杭州第一呢？

绿城的上半场，是与杭州互相成就的20年：杭州人杰地灵，西湖的环境，加上江南的富庶，是杭州楼市成就了绿城，还是绿城成就了杭州楼市？如今已经是个鸡生蛋，还是蛋生鸡的命题。但这无碍绿城和杭州，共同在楼市里建立的名声与威望，彼此共同铸就的“品质”，奠定了彼此特立独行的历史地位。

成也萧何，败亦萧何。

站在年的“垓下”年末，杭州，成了绿城的围城，品质，成了绿城的桎梏。

连续两年卖房超0亿（0亿的新房销售额，此前只有上海做到过），年卖地超0亿（土地财政站上0亿大关的只有杭州和北京），杭州已经众矢之的。而这样完全开放的市场，是杭州第一次，也同样是绿城第一次面临，而显然，绿城有点不适应。

论品质，在这样一座品质之城，金茂府、壹号院、大都会……没有人见识过这样的品质之上的品质，甚至连绿城都必须动用绿城设计院的四大天王坐镇，加上新加坡、英国、日本的海外联军时，品质，是一场升级的军备竞赛。

审美在进步和多元，这不再是那个新古典和法式可以一呼百应的时代了。

这一点，绿城比谁都清楚，比谁都觉悟得早，当它在留香园、柳岸晓风上率先号召“留白”，甚至从新古典转向现代风格，去迎接杭州的国际化。

但就单品而言，绿城不再有原来那么巨大的优势——除了凤起潮鸣依然在产品力上可以制霸杭州，但第二梯队的柳岸晓风、沁园，都不再有十足的把握可以在同地段、同品类的竞争中稳操胜券了。

而本该是最好的战友的土地储备，却一定程度上拖累了产品力——在当前两大热门的宇宙中心奥体和未来科技城，绿城没有足够说服力的产品，甚至没有完成布局；在融创和滨江此起彼伏的南星桥，绿城上一个项目是10年前的蓝色钱江……

年，对于绿城而言，失去杭州第一，是结束的开始，还是开始的结束？

过秦论。

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过秦论。

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