年11月26日，杭州人祝浩泉创办的“四季青服装市场”正式开业。

年，由吴文宏创办的“杭派精品服饰城”投入运营，当年四季青完成售出超过12亿件成衣。

年，由徐斌创办的“意法服饰城”投入运营，同年由吴华锋、吴立根兄弟创办的“新杭派休闲服饰城”投入运营。

年，淘宝网正式上线，大批商家涌入四季青市场拿货起家。

年，由何明创办的“九天国际服饰城”投入运营，至此五位巨頭並立四季青的局面正式形成。

年，一种依托四季青实体档口，以降低商家库存为目的的网络批发模式开始在四季青档口间开始流行。

年-年，网红女装席卷全国，杭州网红店占全国比例的7成以上，其店主与老板90%都来自四季青地区。另據知情人士透露四季青地區服飾批發業務年總成交量在億元人民幣以上。

年5月，前阿里巴巴集团参谋长，现湖畔大学教务长、阿里巴巴学术委员会主席曾鸣演讲中将杭州四季青作为首个S2B样本案例。

“江边苍龙背负天，蟠踞千载常蜿蜒；其前横辟为大川，高城鼓角声隐然。龙庙於山家於渊，世为吾州作丰年。”

兩句詩詞出自旅居過杭州的南宋詩人陸遊的作品《烏龍廟》，其末尾句寓意表達了廟宇保佑下的地方能世世代代繁榮豐繞。

现实中，杭州乌龙庙原址位于现江干区新业路——也就是老杭海路上。相传这是一条由老杭州城钱塘江堤坝改建而成的旧国道，顺此一路向北可途径钱塘江入海口——海宁盐官，直抵上海金山而得名，而老杭海路的自北向南的盡頭便是今天“四季青服飾城”的所在地。

现今四季青服饰批发市场区块为杭海路东向南尽头至清江路东向西所构成一条长达1.6公里线路，從地圖上看正好是壹個對著錢塘江的勝利V字。

地名取自中药材“冬青叶”的别名，《本草纲目》用苦、涩、凉三字概括其药性，若概括四季青地区的创业史，同样贴切。无数批发商人、淘宝商家、创业者28年来从一所有到发家致富都仰仗着这片街道，“神店”、“爆款”、“网红”、“网批”這些專有名詞和淘寶網歷史上所有商家端的玩法都從這裏找到出處，甚至今天S2B的概念从这里互联网化的档口中找到依据，并经过理论化后开始向全国范围批量复制。淘寶網成功的背後，身為本地商家貨源地的四季青居功至偉。

然而昨日曾保佑一方丰饶的乌龙庙终究没能保住，或许在不远的明天连“四季青”可能都要保不住了。

年9月18日，四季青集团内部讨论会上。当一位档口商家代表再次提出了关于集团是否能够保证老市场不会拆迁的问题时，集团董事长祝浩泉神情严肃，他表示自己无法做出这样的保证。由於國家和地方產能結構調整，人口壓縮外遷是大勢所趨，“四季青拆遷”眼下已經處於倒計時問題。对于几十万仰仗这块土地生存的批发商人和几十、甚至上百倍的电商卖家来说，这绝对是一件惊天动地的大事。我们仅凭四季青日均承担起淘宝网各类目数十億元成交額壹項，其拆遷問題就足以觸動龐大相關利益體們脆弱的神經。

自从电商兴起以来对实体的冲击，或围绕电商与实体间无数利益体纠葛不清的关系，过往几十年的大风大浪都挺过来了。在“五巨头“守护下，市场二十余年的稳定局面似乎在近在耳畔的推土机声和S2B概念下强势崛起的网批模式中变得扑朔迷离，尤其是四季青門口站著那位十幾年來無時不刻都想沖進來分蛋糕的巨頭——阿裏巴巴。

当狂风和海水激战时，只有勇敢和镇定的水手才能抵达彼岸。

当我们的故事围绕四季青这个庞大的命题时，首先自然逃不掉的是其所在地城市，电商之都——杭州。

彼时南宋故都开始现代化觉醒，其自我定位在30余年来已经发生了四度更迭：

年，改革开放定位于全国重点风景旅游城市，经济发展以丝绸纺织工业和电子仪表等轻工业为主。

年，定位修正为国际旅游城市和历史文化名城。

年，再次修正定位为国际休闲旅游之都。

年G20后，杭州宣布定位為現代化國際大都市、世界名城。

随着定位的变化，诞生于80年代末90年代初的四季青批发市场是这座城市在互联电商产業起飛便前給到這座城市的壹個原始加速度。早在淘寶網誕生前的年，四季青就已經成為了中國最大的服飾批發基地。而早期中国服装行业在那个没有电商的年代，如果不是各地的服装批发市场，许多中小企业是很难有其他渠道进行销售的，因此当年的四季青充当的，就是今天淘宝网所正在扮演的角色。據年統計的數據顯示，四季青的全年成交額約等於杭州市年GDP的50%以上。

那么，历史为什么选择了杭州四季青？

「我认为是四季青没有区域性限制」，常熟中服园区总经理倪俊峰认为四季青市场因品牌化运作而独步全国。

当我们打开中国服装产业地图，自南向北看，首先位于广州的十三行确立了近代中国服饰行业无可撼动的霸主地位。由于其贴近彼时港澳为核心的亚洲时尚中心区位优势，早年依靠卡其布装、工人裝奠定了廣州服飾檔口“快速反應“的快時尚地位，直至今日。

纬度再北，福建石獅由於其自古商貿往來的興盛，伴隨七匹狼、勁霸、九牧王等男裝品牌早年依靠電視廣告和搶占商場的搶先起飛策略，因此閩派商務男裝辨識度至今堅挺。

与四季青批发市场其处于同一纬度区间并立的是上海七浦路批发市场和常熟批发市场，但从地域进行辨识度划分看：

上海，由於國際化大都市的強勢區位讓七浦路市場的行業辨識度僅止步於時尚前沿，但難以進壹步結合本地服裝產業進而規模化。

常熟，身为80年代就依靠大量外资注入，以纺织工业主导乡镇企业起家的苏南县级市，在没有交通和其他区位优势的情况下，近三十年来用成熟的供应链通过品质男装确立了其行业地位，但由於遵循著“辦廠興產業，造福壹方百姓“的長期策略，因此既沒有產業擴張，也沒有對外輸出品牌意識。

「有人的地方就有浙商，狼性文化是很重要的一块，常熟服饰城里可能本地人两成都不到，浙商至少就占了1/4不止」

而据不完全统计，目前四季青地区从事服饰批发的商人中40%来自浙江以外的省份，余下基本为浙江本省的丽水、衢州、台州等地，浙商是绝对的主力。

「有时候我自己也在检讨，我们江苏人在生意场上是不是真的太温和了？」

回到四季青，該批發市場的早期招商同樣離不開“拆遷”——杭州市中心靠近龍翔橋的“新生路市場”的搬遷，导致大量商户涌入该地区是一个重要原因。至年前后，四季青正式确立了自己在全国地位：杭派女裝——這是壹種風格雜亂、品質中等偏下、形式前所未有，但全國通吃的新業態。

由于毫无风格可言，因此在淘寶網誕生早期處於被排除在以京、廣、深、滬為主流的商家之外，壹度淪為“下等放水“的賣貨人——一度连淘宝官方小二都不知道该如何将这些商家进行打标分类，但不得不承认的是杭派女装的销量极大。当时间推进到年中旬，借助网红店形式的”杭派女装“被包装成了一种全新的风格，同时卡位于中国移动互联网爆发期，因近乎免費的社交流量所帶來的紅利使得網紅女裝近3年時間打的傳統服飾行業與壹眾互聯網品牌滿地找牙，歸結杭派女裝所用策略正是馬雲最鐘愛的金庸小說《笑傲江湖》裏獨孤九劍的核心——“無招勝有招”。

商人们为什么钟爱四季青？

「既然我们是一无有所而来，那大不了就是空着手回老家呗！」

年出身的老李，7年前孑然壹身從江西宜春來到杭州四季青創業，今天他已是整個四季青男裝市場裏最具實力的檔口老板之壹，四季青的“KA商家”代表。他告诉朱思码记，「因为四季青是一个可以用口袋里十块博一百块的江湖。」

俗说江湖险恶，但凡風塵亂世必有性情中人。自年四季青開出第壹家服裝市場以來，過去這28年間這條只有1.6公裏長的街道上從來沒有停止過圍繞利益分配的明爭暗鬥或團結友好。或許海納百川的特點讓這裏少了幾分的地域色彩，但卻意外的成了眾多冒險家的樂園。

四季星座市场

「那时候真是能拼能打还敢闯，我嫌电梯太慢就干脆一天爬20楼10几次」

年轻才是最大的资本。以老李发迹的“四季星座“为例，这个著名的批发市场实际上是由一套写字楼改建的，尽管其拥有的三部电梯，但平均每部电梯的日常等待时间为一小时，且在10年間因為常年負荷過高而故障跌落過數次，老李稱自己就至少遇到過4回。即使存在嚇人的安全隱患，但仍然没能阻挡这里诞生了，，，，等壹批男裝傳奇檔口，和日復壹日等電梯的長隊。

今天奔走于四季青档口间，身負大號黑色塑料袋的賣家幾乎都是清壹色的二十郎當。年輕的荷爾蒙、激烈的行業競爭與杭州氣候的酷暑嚴寒疊加後產生的是壹系列潛在的不穩定因素。

「因为淘宝店下午都是赶着发货，而且早年拿货都是老板们自己亲自来档口拿，如果少拿一件就是少赚50块，如果對方搶我超過件，我過去肯定是要拼命了」

早年四季青市场里的矛盾频发，其中就不乏因同行间抢货、仿款而在档口跟前公开“单挑”的例子，借助以水管、铁链和老拳所组成的“三法宝”，曾经四季星座有名的”街战专家”笑称自己那时“tooyoung，toonativ”。而在這種情況下，必須有人出來主持大局，才能穩定市場，進而保持生意的長久。

祝浩泉、吴文宏、徐斌、何明、吴立根，是这两条街道上最具实力的人物。发迹于90年代，各自身家數十億的五位傳奇大佬實際控制著四季青大小幾十個市場，而絕大多數的商戶認為幕後老板是四季青地區能長期保持穩定的核心。尽管明面的生意场上他们互相制衡，互相合作，也互相競爭，但私底下五位又是經常壹起喝茶吃飯打牌的朋友——這壹幕讓人不禁聯想起了電影《無間道2》中“尖沙咀五虎”坐在壹起吃火鍋的畫面。

左起：祝浩泉，吴文宏，徐斌，何明，吴立根

当中资格最老的大哥大是祝浩泉。当年他首创专业批发档口与生活配套设施结合的交叉经营模式，最突出的貢獻便是盤活了四季青招商之初最艱難的日子。目前他是“四季青”這個超級商標的持有者，四季青服装集团有限公司董事长，是所有大佬中无可取代的NO.1.

四季青大佬中综合实力最强，當屬控制著中紡中心、杭派精品服裝市場等壹系列市場的吳文宏——“杭派女裝“的正是出自他之手。在年前後吳文宏根據杭州本土服裝批發市場的狀況和相關服裝企業的現狀後著手建立以杭派女裝為核心的差異化道路，其差異化的市場策略在專業批發市場領域大獲成功，遂成為所有大佬中在服飾行業領域最具權威的領袖人物。

目前几位大佬中目前地盘最大的，当属徐斌。除了手持着包括意法服饰城、中洲女装、新中洲、自由港等四季青區塊的四大市場外，徐斌目前還控制者下沙商貿城、意法聯合廣場等外部服飾城，其對外擴張的腳步從來沒有停止過。

四季青区块从女装为主杭海路扩张到男装的清江路，V字型的那另一笔属于九天国际的老板何明。年最晚入局的何明，後發制人的將杭海路女裝為主的市場群與清江路上的男裝檔口徹底打通，九天国际抢了今天另一片男装街繁荣的先机，最终也赶上了五巨头的末班车。

吴立根、吴华峰兄弟是杭派休闲服饰城的股东之一，也是吴文宏的早期合作伙伴。吳氏兄弟後續將清江路上舊廠房改建的置地國際，並陸續開辟電商1號基地、2號基地是所有四季青市場中最早進行檔口電商化改造並持續獲利的代表，旗下男裝市場也是今天S2B網批模式的早期試點樣本之壹，擁抱技術的開放態度讓其後來者居上。

既然已经有了五位，为什么没有第六、第七位巨头诞生？

一位市场的相关人士告诉朱思码记，四季青之所以没有遍地硝烟，诸侯割据跟五巨头所采取的策略有着直接的关系：

对新地块开发市场时采取共同竞标，当其中两家都对该地块有极高的兴趣时，采取后续共同持股的方式来；当有外部机构试图拿下该市场时，五巨头会枪口一致对外。诸如吴式兄弟和吴文宏早期共同开发了杭派休闲服装城。

对于新技术，五巨頭的策略是觀望與共享。當新技術投入使用時，他們共同會采取保守的觀望態度。當新技術被其中壹家率先使用時，剩余四家會選擇進行持續的關註，若效果顯著則會跟進共享該技術，反之則維持現狀；當新技術被壹家獨占時，其余四家便會聯合抵制打破平衡的那位大佬，直至其收手。例如诞生国内首个网批模式的“四季星座”市场，就是一个由数百位业主共同管理且没有五巨头实际把控的权力真空地带，由于率先使用S2B众包供应链技术的缘故使得这里成了利益均势下特别的存在。

面对外部合作，五巨頭統壹的底線是：歡迎外部合作提升市場商戶效率，但絕不能隨意帶走其入駐市場的商家，进而影响全市场的稳定。或许正是因此，在外地素来无所不能的阿里B2B面对自己家乡的这群老狐狸时，十余年间产品换了无数却始终未能得手。

由此可见四季青市场的经营逻辑是基于一个稳定的环境为大前提，拥抱技术为背景的小前提，进而吸引更多商户入驻带来蓬勃的人气为其带来档口租金最终创收为最终目的。因為在五巨頭眼中，商業環境被巨頭的絕對統壹意味著壟斷的發生，而絕對的分裂則勢必將導致混亂，基於上述判斷他們可以認為四季青商業環境的相對穩定是基於長期以來對壹系列能導致分裂，以及不穩定因素的早期預判，在必要的時候也會共同進行及時的反制措施。

因为当人们站在山脚下时，仰望的每一座都是“高山“；而当人们自己攀上一座高山后，才会明白眼前只剩下更高的山。

這即是壹種所謂的眼界，亦或用是壹句杭州方言『道兒老』所能概括的。

淘宝网男装行业冠军，年出生于浙江衢州的余宝玉，年9月初刚刚续租了他在杭州清江路“清泰南苑”的房子。盡管早已財務自由的他在錢塘江對岸也購置了新房，但今天他仍然堅信曾经生活过的这里能继续为自己带来在生意场上的顺利。

四季青地区的众多传说中，最神一个的莫过于“清泰南苑“小区——这是一个背靠四季青的老小区，歷屆淘寶網賣家大會的主人公都能在這個小區裏系數湊齊。僅就余寶玉住的這棟樓裏，邻居就包括前文提到的老李，淘宝女装日常销量第一的毛菇小象创始人郑晓峰，以及淘宝女装网红店主雪梨朱宸慧，ALU方婧，于MOMO等。

上：于MOMO，雪梨朱宸慧，ALU方婧

下：毛菇小象郑晓峰，胖胖哥余宝玉

「我不相信什么运气，但我从不质疑这里机会成本会比其他地方来的低的多」

余宝玉将“好風水“歸結於這裏距離市場的核心商業區塊僅百米的區位優勢，為自己在近5年來所節省的大量時間成本。或許這些時間大多用於其個人電商生意上，所以綜合下來隨著附近電商人的生意越來越好，而清泰南苑的好風水也因此而得名。

显然极佳的区位优势，对于本土电商产业的助攻，正向作用几乎是决定性的。

甚至于年杭州G20期间四季青批发市场被迫停业，仍然有數以萬計的杭州電商賣家組成浩浩蕩蕩連綿數公裏的車隊將團隊遷往江蘇常熟等地，因為四季青的商戶們對淘寶上的生意是壹天都不敢耽誤。

四季青与阿里领衔的中国电子商务产业间的关系是相互依赖，相互依存的。

「很多人來杭州就是為了做電商，其實不是因為距離阿裏有多近，而是電商的整體氛圍對運營思路有著極為深刻的影響」

7年前来杭的老李正好处于淘宝红利期，经历过盗图，刷单，卡“豆腐块”等老电商人必经之路后，因年7月1日淘宝网出台新规的DSR评分导致其店铺一夜消失，他即刻轉進了正處於上升期的天貓，玩起了當時杭州地區最流行的“戰略性虧損”——即以極低的虧損價格出售某單品，進而帶動全店流量和銷售業績完成早期店鋪起步的壹種風險系數極高的電商戰術。

伴随着天猫商城的红利期截止于年底，淘系商家不得不开始转型，四季青商家走到了一个四叉路口。一部分人选择继续坚守淘宝网维持现状，部分商家尝试走原创品牌线路诸如前淘宝男装冠军“大儿童古古”創始人胤燃所創的“雲集”，極少數人嘗試走全新概念吸引資本市場，諸如原淘寶女裝莉貝琳店主馮敏的孵化器模式，而老李則選擇了相對靠譜的後退壹步——-年間四季青檔口的湧入了眾多專註電商渠道批發的新玩家，他們大多是早年淘寶網、天貓王牌的商家，對比那些專註傳統線下批發的檔口老板，江湖上上有了所謂新市場、老市場的說法。

「无数相识的商家在我面前倒下，他们完成0-1再到重新清零，可今天我们都已经不再年轻，现在让我再去爬四季星座那20层，就算身体能扛但我出个意外家里老婆孩子怎么办？」

老李举例，当年档口拿货一件T恤拿货价格25元，今天拿货可能至少45元，但问题是淘宝网的零售价格这几年却没有在涨，商家的利润下降是近年来大批淘宝商家出走其他平台或转入档口的一个重要因素，「之前赔率1赔10，现在1赔1，且现在风险高了几十倍不止，我背后一大家人，你说这把怎么赌？」

那么当线下渠道批发与电商渠道批发相撞于四季青时，会发生什么？

截止年，四季青線下批發業務與上線批發的比重還維持在6：4，但年時已經變成了4：6。隨著大量專業的線下網批市場諸如四季星座、電商基地等開始登場，傳統貨品的落到新市場進而流轉效率發生的瘋狂攀升，造成了以中紡中心為首的老市場們的恐慌。

「但之所以当时说新市场抢生意，是因为年底之前电商平台还是以给传统线下清库存做下水道工作为主，换言之大家卖一样的货但线上的渠道就是比你高效，但年初的線上勢頭已經擋不住了，畢竟當年清庫存的任務已經圓滿結束」過往線上與線下批發檔口間的矛盾自然很正常，但當消費端需求以線上為主引導實體市場時，那些拒絕給電商賣家供貨的檔口只能是自己的作死行為。

「不是我空口无凭，阿里十几年来培养了用户网购的习惯，今天这群用户从20多岁变成了30多岁，难道现在吼一声新零售，用户就去线下了？实体占比不会降到零那么悲观，但占比越来越低肯定是大势所趋，因为用户的习惯已经被培养，很难再次改变」

也许是巧合，江对岸长期跟四季青市场唱对台戏的阿里B2B在这时突然诡异的向四季青主动寻求合作机会。

阿里B2B，所属阿里巴巴滨江园区，内部俗称大内。网站的前身为alibaba.







































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